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        獻給所有外貿新人
        作者:管理員    發布于:2016-11-21 12:07:48    文字:【】【】【
        摘要:我始終認為所有的新人都是從積累而出單,因積累而爆發,想要做好外貿,沒什么捷徑可以走,只有踏踏實實的工作。
        我始終認為所有的新人都是從積累而出單,因積累而爆發,想要做好外貿,沒什么捷徑可以走,只有踏踏實實的工作。 

        但是最近發現一個問題,某些公司非常的功利,一切以出單為衡量,三個月甚至一個月不出單就讓你滾蛋。 

        我們不討論這種管理是否恰當,每個公司有每個公司的管理方式,別人不好評論。這是個現實,新人想要留下,只能按照規定來。 

        今天嘗試著給新人一些方法和技巧,讓你們能夠盡快的出單,立足! 

        其實規定數月內出單的公司往往是做了收費宣傳,或者有足夠的外貿經驗,這樣實際上詢盤一般不會少,否則很少有公司這么苛刻,當然總是有特例的,如果你碰到了特例,只能說你太不幸了! 


        1.找老業務員合作! 

        這個方法快速而有效,老業務員更懂得行情,更懂這個產品的規律,由他們出面來談,拿下訂單的幾率可以提升非常多。 

        很多人說老業務員怎么會心甘情愿教我呢?很簡單,不要讓別人白做。我原來所在公司有個業務員就很聰明,入職后拿到詢盤就找老業務員合作,提出拿下訂單,業績算自己的,提成60%算老業務員的。于是公司幾個老業務員都愿意幫她,誰有空都幫她談單,而她就在旁邊默默地學著,學到了很多一手的實戰經驗。出了訂單又拿到了實打實的經驗! 

        2.分析客戶再發郵件 

        不要說自己是新人,什么都不懂,當你沒有別人幫忙的時候,你就要全部靠自己的。 

        新業務往往急于求成,看到詢盤就興奮,恨不能立馬回復拿下訂單。但是往往忽視了一個問題,客戶為什么會下訂單給你呢?作為新人,你對產品不了解,行情不了解,客戶幾個問題就可以讓你露餡,很少有客戶愿意跟一個什么都不懂的業務合作,不安全,后續的問題太多。很多客戶從網上搜不到信息怎么辦呢?吃虧了嗎?沒有,你拿到其他信息,你是提前跑了很多步,拿不到,只是跟大家回到了同一個起步線而已,我們從其他方面做工作。 

        3.要學會跟老板或者經理討價還價 

        價格很關鍵,有了詢盤,可能就會有人討價還價,價格怎么給很關鍵,有些老板或者經理為了幫助新人出單會設置較為低的價格,但是有些恰好相反,認為你是新人,不會有什么像樣的訂單,給價格的時候沒有優勢。如果你遇到這種情況一定學會跟老板或者經理要價格 

        4.要學會自己獲取價格信息 

        很多公司報價是由專人負責,或者報價員,或者經理,或者老板,每次報價都要受制于人,不知道報的正確與否,不知道報的高低與否,弄得報出價格去,客戶不明不白的丟了。所以你要對你們公司的報價有一個大體的把握,這個要等到你拿到幾個價格后,例如拿到了三個價格了,都是CIF某港口,你根據CIF的計算公式,就可以基本上得出出廠的價格水平。你要時刻關注著你們公司的成交價格,因為大部分的成交價格都是客戶普遍能接受的價格,拿到這些價格,根據公式倒著推回去,你就能知道哪個水平是比較容易接受的。你要時刻關注著你們公司報出去的最低價,同上,拿到出廠價,這就是你們公司能接受的最低價格,當談客戶的時候你就能有一些自己的把握! 

        5.手頭必須有足夠的一手資料 

        這個是你工作的最基本準備,例如產品資料,例如技術參數,各種表格,即便你們公司有自己的貨代,你也也有獲取海運費的渠道。 

        即便沒人要求你準備這些,你也必須準備! 

        6.多看,多聽 

        如果你們公司有老業務員,你一定要多看多聽,看他們日常怎么工作,怎么接待客戶,聽他們怎么打電話,怎么交流。之所以不寫多問,是因為你問了他們不一定說! 

        7.做一個大家喜歡的新人 

        這是讓你在辦公室立足的前提,如果你能找到一個跟你很投緣的老業務員那是最好的,想搞定一個人其實很簡單,投其所好,觀察其愛好,其風格,融入他的生活習慣。 

        8.別妄自菲薄,新人又怎樣 

        新人心態差,對自己的角色就把握的不怎么恰當,瞻前顧后,患得患失,急于出單,生怕一句話得罪客戶,很多事情不敢做,很多話不敢說,其實你的心態客戶可以通過你的語言表現感知到,你越卑微,他就越囂張,這樣就不是平等的談判,很難拿到你想拿到的結果 

        所以新人一定要樹立一個概念,買賣平等,哪怕是裝,也要裝的不卑不亢有禮有節! 


        9.不能總是守株待兔,要主動出擊 

        新人不能總是等著詢盤過來,要通過各種渠道去搜索客戶,發開發信,怎么搜索,網絡很強大。
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