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        國外采購商國內代理人獻給中國供應商的寶貴經驗
        作者:管理員    發布于:2017-03-01 17:33:46    文字:【】【】【
        摘要: 國外采購商國內代理人獻給中國供應商的寶貴經驗

        我的工作主要是開發供應商,跟單,物流。以前做外貿業務員時,認為采購應該比較輕松,真正做了這份工作后,感覺真不容易。中國工廠的素質參差不齊,美國那邊對產品要求比較高,各種認證,交貨期緊等。夾在中間,協調平衡,盡量讓各方都滿意。


        一年多來,感慨萬千。用幾個典型的案例,談談幾點比較深的感想。


        一、無視承諾


        2013年9月,收到銷售部的郵件,要開發一款圣誕產品,我在網上找供應商報價,根據網站描述和一番看廠考察,感覺深圳一家工廠還不錯, 老板Jim也很熱情積極,介紹說是工廠,而且生產和研發是他們的強項,還說正計劃去美國拉斯維加斯參展。

        對比過幾家供應商后,綜合考慮認為他是合適的供應商。于是決定把這個項目給他做。當時也是缺乏經驗,沒嚴格驗證其是不是工廠,其辦公室設在工業園,周邊都是工廠,他就說旁邊的那家工廠就是他的,在附近還有家模具廠,在一家注塑廠也入了股的,某美國大牌子也是他的客戶,我們覺得挺有實力的。當我們問他生產能力時,他信誓旦旦地說給我一百萬的訂單也沒問題。


        簽了開發合同,經歷了一番曲折,產品開發出來,已是2014年6月。在開發這款產品的時候,銷售部就開始了對這款產品的營銷,產品很有創意,價格也比較適中,反饋非常好,甚至有某連鎖超市欲下200萬只訂單,但當我再次跟工廠確定供貨能力時,那老板說組裝難度超出了預期,一天只能生產1000只。當我把這個消息告訴美國那邊后,負責這個項目的同事非常失望,畢竟付出了很多努力,不是拿不到訂單,而是因為供貨能力問題。

        8月接到一訂單,50000只,再次跟工廠確認交貨期時,又變卦了,說每天只能出500只,也就是一個月只能出15000只,我簡直崩潰了,有這樣做生意的嗎?沒那個金剛鉆,就不要攬這個瓷器活啊,這不坑人嗎,銷售部知道這個消息后,失望至極,直接取消了訂單。


        9月中旬我們接了個小單——10000只,這個單無論如何也要做的,畢竟這個項目花了這么多時間和不菲的開發費用。


        交貨期是付定金后20天,后來硬是拖到45天后才出貨,海運改為空運,巨額的物流費用,并且過了承諾的交貨期,被罰款2000美金。而Jim說他也虧錢了,沒賠償能力。

        這件事,我承認我有很大責任,就是失察,沒真正搞清這個工廠的實力,只聽Jim的一面之詞,其實他也花了很大精力,但能力有限,搞得兩敗俱傷,不歡而散。教訓是作為采購找供應商,不僅是看愿意配合的,還要有能力配合。還好九月我找到一家有實力的工廠,新起了模具,十月安排了一份訂單,提前交貨,總算挽回點面子。


        我自己做過多年業務,一個經驗就是找客戶要門當戶對,如果我是個中小型工廠,那么我的客戶最好也是中小型客戶,遇到大客戶的詢盤,我一般都婉拒。但現在我感覺是很多工廠沒有自知之明,不知道自己的供貨能力,都想得到大訂單,不管能否按時供應得了,先拿下訂單再說,結果自然是害人害己,一錘子買賣,好不容易得到的客戶就永遠失去了。

        二、崇洋媚外


        2014年2月,我們需要開發一款電子產品,美國同事給了一個工廠的聯系方式,說是在美國拉斯維加斯展會上認識的,工廠老板叫Amy,看目錄冊和網站覺得還不錯。


        到了4月,項目正式啟動,我給Amy打電話,做了自我介紹,說現在有項目要開發,叫她當天來公司具體談下,Amy說沒空,工廠事情很多,等有空再說。好老板也在辦公室,他拿過我的手機,問Amy,你是不是真的很忙?想不想跟他做生意? Amy立馬說,有空,馬上過來。一小時后就到了辦公室,我很郁悶,為什么我叫她來說忙,聽到講洋文的就立馬跑過來?

        進了我辦公室,Amy跟老板談得比較歡,和我幾乎沒什么交流,后來她送了幾款她的新品,我寄到美國后,其中一款被客戶看中,很快就下了單。奇怪的是有什么事情Amy總是發郵件給美國那邊,只是抄送給我。但這些事情應該是我負責的,我后來忍不住給Amy打電話,叫她有什么事直接跟我說,這邊的事情是我負責,Amy說,你們這邊說了不算,所以才找美國那邊。


        我把這個事情跟老板說了后,回復是,Stupid Woman!并發郵件給Amy,告訴她有事直接找中國的OFFICE,不要煩他,Amy慫了,對我的態度有了很大轉變。

        我就搞不明白,應該同是中國人,溝通起來更方便,為什么她偏好洋人,對比她的前后態度,我非常鄙視她,其實老外也討厭這樣的人,要不是訂單比較急,我肯定立馬換掉。后來合作還算順利,但在做單的時候,我就著手找其他供應商,很快找到一家很不錯的,更有實力,價格也更優惠。


        9月份客戶返單,因為單量比較大,我決定部分還是給Amy做,我分析了成本,Amy的毛利大約有30%,我告訴Amy,可以給她訂單,但價格減掉15%,還強調了句,這個我說了可以算,我知道這個價格有點雞肋,利潤是有,但是大不如前面的滋潤,同事開玩笑說我是公報私仇,我說這是教她如何做人,如何尊重人,如何尊重自己,她反省下就知道了。

        Amy沒有立刻跟我確定,第二天給我電話,問有用沒空,一起吃個飯,我知道她想做什么,拒絕了。后來她給我短信說,如果按以前價格,可以給我五個點返傭,我立馬拒絕了,一是我的職業道德操守還不至于這樣,二是我收入也還不錯,用不著拿這種錢,三是以Amy的這種人品,如果我真拿了返傭,說不定什么時候她就郵件給美國那邊了。


        現在越來越多的國外公司在國內設立辦事處,招聘中國員工,畢竟中國人更懂如何跟中國人打交道,但有的工廠只認老外,認為老外才是真正的客人,真正會給他訂單的,有時還以為我們是同行探價格的,直接拒絕報價。有的工廠會認為跟老外打交道更容易,比較直接,中國采購難纏。確實在采購這個行業,部分的中國采購沒有職業操守,有時為了個人利益,故意為難工廠,或者為了讓老板開心,故意壓工廠的價格。

        我的做法是對于工廠的報價,只要美國那邊能接受,我基本不主動壓價,我知道經營工廠也不容易,只有有較好的利潤了,才更有積極性,才會當我是VIP,我跟單起來就省心很多,共贏才是最好的。


        三、缺乏信任


        從2013年初,美國同事就開始跟中山一家工廠合作了,產品很暢銷,多次返單,出貨比較大,我們付款方式很好,都是發貨前付清,合作很順利。

        我接手后,去這工廠多次,其實這工廠真不怎么樣,管理比較混亂,老板負責技術,老板娘負責材料采購和外貿業務,下面就直接是工人了,兩口子很辛苦,做得比較累,但每次都說自己有實力,暗示我更大的訂單也能搞定。


        2014年10月我們下了個訂單比較大,貨值有20多萬美金,發貨前一周,老板娘就開始催尾款了,財務也很快給了我水單,但是直到發貨前兩天,工廠說款還沒到賬,非常著急,因為柜子已經訂好,也知道我們給客人的交期是不能耽誤的。

        裝柜前兩天的晚上快十二點了,工廠老板給我打電話,說合作這么久,一直都努力配合,所以希望我們這邊也配合,叫美國那邊查下為什么這么幾天了還沒到賬,以前都是2-3天就到賬的,我反復解釋說這個錢如果美國那邊付了,給了水單,肯定是安排了,這么久沒到賬,應該是銀行的問題,我會叫美國那邊盡快查。


        果然是因為大金額轉賬,銀行會給戶主打電話確認,而此時,財務去了菲律賓,沒接到電話,于是銀行就沒放款。搞清楚后,財務打電話回美國,叫銀行放款。裝貨前一天晚上也差不多半夜了,工廠老板娘打電話過來,說這幾天他們都睡不著覺,焦頭爛額,要是這筆錢收不到,他們就無法再經營下去,就要破產,后面越說越不對勁了,說我們故意耍什么花招,如果收不到款是不會裝貨的……


        我感覺這夫妻倆都有點失去理智了,以前不是吹牛有實力嗎?十幾萬美金沒到賬就說要破產了,再說跟我們合作的兩年,利潤絕對不止這個數。長期合作的關系,這點信任感都沒有,真是悲哀,只認錢不認人,我再三的承諾一點用都沒有,寧愿跟我撕破臉發狠話。在我將信息反饋給美國同事之后,他們也表現出極其失望的情緒。


        值得慶幸的是,裝柜那天早晨,款終于到了,順利出貨。但是我也開始了尋找新的供應商。


        四、夸夸其談


        去過一家電子廠,朋友介紹的,老板是四川人,以前在多家工廠做過工程師,后來自己開廠,負責技術,很能說。我大部分時間在聽,后來實在聽不下去了,他說有幾個中科院的朋友想用他公司的平臺,開發一款可以用意念來拍照的產品,也就是大腦想到拍照,戴在頭上的攝像頭就會拍,我看看他的小廠房,雜亂的生產車間,玩什么高科技啊。

        還說現在國內很火的智能手環其實也很簡單,他都不屑去做。事實上,2013年我們有打算做一款智能手環的,我對這個行業有所了解,知道做這個手環絕對不簡單,涉及到很多軟件硬件的,有公司幾十個工程師搞幾年才勉強做出來。這老板胡亂吹牛,把我當小孩哄。當然我沒必要揭穿他,只是沒了合作的欲望。


        現在開發新的供應商,我們不僅要看生產實地,各種資質,最重要的是觀察老板的談吐如何,做生意就是做人,老板的人品很重要。作為工廠負責人,就是應該是務實,搞好管理,做好產品就行,不要夸夸其談,亂吹牛皮。

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